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国内服装企业积极转型 玩转出口与内销

2018年10月10日19:55
小编:网络

  去年以来,国内服装行业步入严冬,库存压力巨大、成本上涨等成为行业内面临的重要问题,业内人士表示,与去年相比,今年上半年服装行业中,有品牌的企业销量基本与去年持平,没有品牌的则有下降,即便持平,仍不好过,因为人工、原料等成本不断上涨,导致利润也在缩减,特别是出口贸易服装企业,部分订单流向成本低廉的东南亚国家。在此背景下,企业经营渠道的多样化,在转型升级的大浪潮中显得尤为明显。虽然外贸转内销的理念已经说了很多年,但是真正转型成功的企业还是少数。艾思卡勒国际贸易有限公司就是众多出口转内销大军中的一员,并从一直以单一出口拓展为外贸、内销“两条腿走路”的企业,在转型升级中做得风生水起。

  “外转内”到底有多难?
  出口转内销是一条不好走的路,不少企业由于“水土不服”没有发展下去。当被问及是否担心过这个问题时,吴冰坦率地说:“出口转内销确实有很大的难度,做外贸,要求在产品上有深度;做自主品牌,要求产品有宽度,产品线更长,企业压力更大。”他说,企业刚做自主品牌,一些品种的服饰要到外面采购,但单品的采购量又不可能很大,这样就很难找到为自己品牌做配套的工厂。这也是令不少准备启动自主品牌战略的外贸服装企业最头痛的事。
  记者了解到,出口与内销的区别不仅是销售渠道不同,生产方式以及生产管理等都存在着本质的区别。“外贸按订单生产,而内销需要库存,这就是一大笔钱。”吴冰告诉记者,生产出口的产品是按照订单生产,有订单就生产,没有订单就不生产,不存在库存的问题。但是内销的产品需要库存,要求企业垫付一大笔资金,这对于企业来说,的确是一个考验。
  2011年艾思卡勒以外贸的风格试水国内市场,仅推出了六七个款式,出乎意料的是,有限的几个款都受到代理商的认可,吴冰开始了自己的内销之路。
  在吴冰看来,做自主品牌是外贸企业最好的出路,越早把品牌做起来,就越有主动性。“外贸服装企业转入国内市场最大的尴尬是在品牌上的话语权还不够,而品牌是否具有号召力,要看产品本身能否体现个性。”吴冰认为外贸转内销的企业除了要加强人才储备、培养外,还要更加讲究服装的技术含量与艺术含量,而且要耐得住寂寞,打持久战,因为一个品牌的塑造是一个长期的过程,急不得。
  脚踏实地创品牌
  吴冰说:“做品牌是个很复杂的过程,不是砸钱就可以解决问题的。培育品牌的过程就像养孩子一样,有烦恼有快乐。”
  从2011年至今,两年多的时间里,艾思卡勒已在全国开设了130多家店铺,分布于河南、山东、东北三省、湖北、内蒙古、四川、重庆、上海等地。其中,最值得一提的是上海。“我们原本忽略了上海,因为那里周边都是生产羽绒服的基地。客户群及产品风格都不太适合我们,但令我们感到意外的是,上海的代理商如今却是艾斯卡勒订货量最大的客户之一。”吴冰介绍。
  服装业长久以来存在这样一个现象:成长在北方的品牌能得到北方消费者的认同,但到了南方就会遭遇水土不服。吴冰也曾这样看待艾思卡勒,不过,事实有力而令人欣慰地反驳了他的观点:广西、云南、四川、重庆的很多消费者也都喜欢上了艾斯卡勒。什么原因让大众接受并喜欢这个品牌呢?
  “我们的品牌最注重诚信,不论是对消费者还是经销商,说到的一定会做到,所以大家愿意和我们合作。”在质量方面,艾思卡勒的羽绒服吊牌标80%的含绒量,实际却能达到85%,吴冰说:“这是做出口养成的习惯。”款式方面,吴冰要求艾思卡勒具有独特的个性,并与国际接轨的时尚款式,所以要求设计师在全球采风,寻找灵感。
  今年4月~7月,艾思卡勒在13个省举行了新品发布会。整个团队辛苦了将近四个月,展示了240个款式的羽绒服。每场发布会的音乐、灯光都是吴冰和自己的团队精心选择的,每个细节都是大家经过反复琢磨,呈现给客户的。效果不错的发布会和个性的款式,得到消费者一致认可,现场订货踊跃。吴冰常说:“英雄时代已经落幕,要想做大做强,就需要一个好的团队。”
  未来发展善谋划
  “订得好不如卖得好。”吴冰常说,订货踊跃是很令人高兴的事情,但是卖得好才是真正幸福的事情。品牌的发展离不开经销商的帮助,原计划将在今年扩展到300家经销商的艾思卡勒,决定放慢脚步。吴冰认为,做市场不能盲目扩张,必须放缓市场脚步,潜心练好内功。同时必须挑选有品牌运营经验、实力雄厚、志同道合的经销商来合作。今年,他计划选择优秀的经销商做形象店,剥离目前不适合合作的客户,达到做一个省,稳定一个省的目标。
  在选择供应商方面,吴冰打算将选择更加优质的供应商,在原有产品的基础上,开发更具有功能性,并且款式独特的高端品牌,以应对原材料价格的上涨。(中国纺织报)

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