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“最老土”的经销之道 创别样风景
2018年10月10日19:55
信息来源:网络

  从贷款10万,到亏损10万,再到拥有100家门店,跻身湖南经销商前10,周胜强的皮具人生似乎跟“10”特别有缘。而在中国人的字典里,“10”也总是跟“圆满”、“完美”、“多”等息息相关。“兵也者,审于地图,谋十官”,商场如战场,“十”代表的是极数,这与商人最大化地追求利益的本质在某种程度上具有异曲同工之妙。  
  但是,这个拥有绝对亲和力的湖南人看起来有点腼腆,在整个采访过程中,刘永秀多次表达了“要淡化个人因素,都是团队努力结果”的观点,为此,她甚至拒绝透露更多更详细的个人信息。

  17岁那年的雨季  
  在上个世纪九十年代,“拿一个大哥大,拎一个公文包”是很多人的梦想,也是很多生意人的真实写照。然而,这个梦想对于17岁就早早辍学在家的刘永秀来说,有点遥不可及。那时的她,还只是一个平凡的打工者,打工的生活对于她来说,一直都很“单调乏味”,“想改变,却没有明确目标”。  
  第二年,也就是1993年,刘永秀最后还是辞掉了工作,闲赋在家,开始四处打听寻找项目和商机,亲戚朋友听闻后也一起帮忙打听、出主意。但是,几个月下来依然没定论。后来还是因为她大哥的一桩婚事,才让他步入皮具行业。  
  原来,刘永秀大嫂的大哥正是今日他所代理的富贵车皮具的老板,而那时,后者已经涉入皮具行业多年,更是在广州的狮岭建立了自己的皮具工厂,在当地已经小有名气。有了这层关系之后的刘永秀,当即决定在皮具行业开始自己的创业步伐。  
  但是,另一个关键性的问题接踵而来,“没有钱!”刘永秀自己没钱,刘永秀家里也没钱。俗话说天无绝人之路,那个时候,刘永秀所在的镇里面搞了一个基金会,刘父听说后,当机立断贷款了10万元给其创业,而当时的利息就高达2分钱。因此,拿到了这10万元贷款之后的刘永秀一刻也不敢松懈,立刻投入到箱包经销的准备工作之中,从此之后就开始了他“广州进货,湖南售卖”的皮具散货经销生意。  
  然而,有钱的日子并没有持续多长时间,仅仅两年过后,刘永秀便把当初借贷的10万元钱“挥霍一空”。
  
  哪儿跌倒哪儿爬起  
  “那时候的档口虽然不多,但实力都比我强,人家大鱼吃小鱼,很容易就把我挤掉了。”回想起来当年的亏损,刘永秀不胜感慨地说道。“不过,现在想想,更主要的原因还是自己不懂事、,加上没有经验,又不勤于学习,市场需求严重把握不准,根本摸不准市场的流行趋势,进的货都不符合消费者的口味,市场定位严重不准,太盲目了,所以贷款的10万快元几乎全赔进去了,最后只剩下4件货品了。”  
  不过,有了这次惨痛的亏损教训之后,刘永秀觉醒了,痛定思痛,继续贷款,重新上路,继续从事箱包散货经销的事业。“那时候很不甘心,不仅没有放弃的念头,而且觉得自己肯定能干好!”  
  “其实,那两年也不是完全没有收获,尽管10万块钱都亏进去了,但还是积累了一定的客户,这也是我后来能够东山再起的一个很重要的原因。”刘永秀继续说道。原来,在这期间,经历了第二次贷款之后的刘恰逢当地箱包市场的大搬迁,而她也借此机会拿了个好位置,之后生意才慢慢好起来了。“拿到这个新位置对我来说是一个大的转折点。”
  
  从散货经营到品牌代理  
  从创业之初到2001年,在近十年的时间里,刘永秀一直都只是从事箱包的散货经营,而从未涉足过皮具品牌的经销。但是,对比一下别人经销皮具品牌所获得的利润与自己经营皮具散货所获得的利润之间的巨大差距,让刘永秀再也坐不住了。这才有了那一年她与马连奴皮具的相识。“对我来说,经销马连奴皮具是事业的另一个重要的转折点,这让我开始接触皮具品牌,也正是从那里开始,我的事业才算真正地渐入佳境。”  
  如果说经销马连奴皮具只是小试牛刀的话,那么代理富贵车皮具则让刘永秀开始大显身手。
  “帮我做吧,我把湖南的总代理给你!”2002年的一天,富贵车皮具董事长肖镕海这样跟刘永秀说道。肖镕海对刘永秀说完这话的第二天,刘永秀便关掉了马连奴,改做富贵车皮具。对此,刘永秀是这样解释的:“他虽然是我大嫂的大哥,但也是我的大哥,我们从小一起长大,他一直都很照顾我们,我们也很听他的话。既然是大哥开口让我做他的品牌,我没有理由不那样做。”而今,她身家的一半都是来源于代理富贵车皮具所获得的收益。
  2007年,已经尝到代理皮具品牌甜头的刘永秀开始进行多品牌运作。经过此前近两年的寻找以及前期半年多的相互考察,刘永秀最终选择了代理杉杉皮具。  
  “在皮具品牌市场中,老品牌早已被人捷足先登了。我再去做,就没什么挣头了。所以当时就想找一个比较新的品牌。而杉杉皮具正符合我的要求,质量和款式都还不错,价位也还算合理。而后经过了半年多的相互考核,最终才达成了合作意向。”
  而后,为了更好地管理两个品牌,刘永秀甚至成立了强杰皮具商贸公司。“当时投了200多万代理杉杉皮具,这笔钱虽然不是特别多,但是足以在广州建立一个小的皮具工厂了。所以我那时候就意识到再也不能像以前那样小打小闹了,必须进行公司化运作。”
  
  最希望得到“软支持”  
  谈到皮具品牌的具体选择和操作时,刘永秀也是颇有心得:“富贵车皮具在价位上属于中低端,在风格上偏休闲。这无法满足消费者对中高档皮具的需求,而杉杉皮具则属于中高档,风格偏正统和商务。两者之间可以形成很好的互补,任何消费者与分销商来我这里都可以找到各自需要的货品。这有利于我开拓市场以及增加客户的粘性度。”  
  现在很多经销商说希望厂家在物资上多支持一下,但是在刘永秀看来物资的支持毕竟是有限的,而且也不是最重要的。  
  “对我个人来说,我最希望得到厂家的支持是:把产品做好,严格保证产品的质量;然后在营销方法、策略、理念等方面多提供些支持,引导我们去做。因为我们的平台相对来说小很多,而厂方更能接触到最新的方式方法、策略与理念。比如说,我们都知道现在的门店促销方式都差不多,同质化太严重了,消费者都不怎么感冒了。但是,我们目前也不知道更好的办法。因此,厂方要是能够提供一些差异化的、个性化的促销方式以及一些最新的店铺促销模式给我们的话,就是对我们最好的支持。”
  
  “最老土”的经销之道  
  想象之中,对于一个拥有100家门店的皮具品牌经销商来说,她说出的经销之道定会是“别样光景”。现实却是,刘永秀的经销之道“很老土”,却也很“实在”:  
  对于下游来说,应该把顾客的利益、分销商的利益作为根本。他们挣到钱了,才说明我们的出货量上去了,这样我们才可能挣到钱。我们之间是鱼水关系,只有他们挣到钱了,我们才能挣到钱。老话说“前半夜为别人想想,后半夜为自己想想”,说的就是这个道理。  
  对于上游来说,大家在合作的时候应该始终保持诚信,保持密切的联系与沟通。双方保持良好的心态,大家是一个合作的关系,厂家和经销商只有保持一个互惠互利的良好心态,双方的关系才能保持下去。  
  做足细节,很多大道理大家都知道,但是很多细节大家都忽视了或者不愿意去做。比如,消费者使用产品后出现了问题,厂家肯定不愿承担,然而消费者的承受能力又有限,我就需要主动承担责任,给消费者退换货,这样既可能发展出一个老客户,又能增加品牌的美誉度。  
  而今,刘永秀正在筹划建立自己的皮具品牌,“做自己的品牌是每个经销商的梦想”。  
  1992年,17岁的刘永秀开始打工生涯。  
  1993年,在父亲的帮助下,从镇基金会贷款10万元,开始经销箱包散货生意。  
  1995年,两年前贷款的10万元基本上亏完了之后,刘永秀接着贷款,继续从事箱包散货生意。  
  2001年,开始经销马连奴皮具。  
  2002年,放弃经销马连奴皮具,转而经销富贵车皮具,成为富贵车皮具湖南总代理。  
  2007年,开始双品牌运作战略,顺利拿下杉杉皮具湖南总代理权,并正式成立强杰皮具商贸公司,从此开始皮具品牌代理的公司化经营。  
  2010年,筹备进军电商,但因人才不到位而选择放弃。
  时至今日,旗下的富贵车皮具和杉杉皮具在湖南的门店突破100家,营销额多年来一直保持20%的增速,即使是今年,也有15%的增速。
  
  未来:正在筹备自主品牌。
  
  做自己的品牌是每个经销商的梦想。
  
  卖品牌就是卖服务。
  
  以分销商的利益为根本,让他们挣到钱。
  
  前半夜为别人想想,后半夜为自己想想。

 

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