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让皮带搭配更方便连带销售
2018年10月10日19:55
信息来源:网络

阿福 陈列顾问 中国服装设计师协会培训中心讲师 


 
  【情景再现】  

  某中高端女装品牌,夏季开发了不少饰品发到店铺,其中就包括很多条皮带,那么多的皮带,在陈列上就出现了问题。

  该品牌以前以服装为主,在店铺设计和装修时,没有设计皮带陈列区,于是,店长给很多模特都配了皮带,将丝巾架上的丝巾都绑在衣服和包包上,空出来的丝巾架用来挂皮带,给点挂的裤子和风衣都配了皮带,挂不住的用裤夹子夹住,将剩下的很多皮带穿进侧挂的裤子上。

  店长将所有款式的皮带陈列到店铺各个地方后,自我感觉不错,后面却发生了一件让她意想不到的事情:一个貌似30不到的年轻女顾客,在店里试穿了很多衣服,最终选定6件,总价8000多元,其中就包括一条配有皮带的裤子。

  店员在打单的时候问:“美女,这条皮带也要吗?”

  顾客:“要呀,当然要的,这不是裤子上吗?”

  店员:“这条皮带是单独卖的,是528元。”

  顾客:“不会吧,这条皮带还这么贵?你们刚才说和裤子配套的呢。”

  店员:“是配成一套的,但不是免费赠送的。”

  顾客:“不是免费赠送?我买了这么多件,送我一条皮带不行吗?你们店长呢?把店长叫过来。”

  店员:“叫店长也没用,店长也不会送的。”

  顾客:“既然不送了,那我都不要了。”说罢,拎包就走了。   

  【问题诊断】  

  很明显,这个店员的说话技巧不够好,顾客感觉吃亏了,而且又没有台阶下,索性就走了。抛开销售技巧的问题不说,皮带的陈列也是有问题的,很多皮带穿在裤子上,不少顾客第一感觉就是皮带加裤子,价钱就是裤子吊牌上的价格,因为市场有不少的产品是皮带和裤子一起算一个吊牌销售的;而结账时却被告之是两个吊牌两笔价钱,心理上就产生了不爽的感觉,加之服务用语不当,导致了最后的流单。

  一个台湾服装老前辈告诉我,做商品陈列展示一定要研究消费者行为学,绝大部分顾客并不是想买便宜的商品,而是要心理上感觉占到了便宜。 聪明的店长会把原本随裤子一起销售的腰带拆下来,等顾客买单时,再把皮带送给顾客,这时的顾客一般都会很开心。

  那么皮带应该怎么陈列呢?作为服装品牌的皮带陈列,有几种办法:

  高端的品牌,可以制作一些像腰部一样的椭圆道具,如椭圆钢圈子或椭圆货架,皮带像系在腰间一样系在椭圆钢圈或椭圆货架上,如图1。

  还可以在店铺设计时,就设计一个专门陈列皮带的皮带吊挂区,将皮带的带头或者带头上的挂件,挂在吊挂区,如图2。

  实在没有皮带道具或皮带区的品牌或店铺,可将皮带平铺在层板或展台上,但要控制一定的数量,量太大就显得廉价了,除非你是散货量。

  可将皮带圈起,和其饰品搭配,陈列在层板上,但数量上要很少。一般用于皮带量很少,难以独立成为皮带区的品牌。  

  【阿福支招】  

  不少的国内中高端品牌,没有皮带陈列道具和皮带区,而皮带的数量、款式却很多,太多的皮带陈列在层板,没有价值感而言,而店长又不能不出,怎么办?这时要做的工作,不仅仅是陈列,还有货量控制与货品调配,在商品企划、货品调配的配套工作都不是很完善的情况下,店长只能选择性出样,而作为商品企划、货品调配人员,你们又是否要思考一下,皮带在店铺所呈现出的价值感呢?

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