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消除对方的疑虑 善用竞争对手的产品
2018年10月10日19:55
信息来源:网络

  在任何一个行业、任何一个领域都有竞争对手,这些对手拥有与自己相同或相似的资源,甚至更有优势。因此,面对强大的竞争对手,很多销售人员会害怕,没了注意,有的甚至会恶意打击报复,诋毁竞争对手的产品。

  我们不得不承认,竞争对手的存在,会对自身的发展产生一定的不利影响。比如,抢走自己的客源,共享销售渠道,使得市场竞争更加激烈。但是如果你换个思路想就不会这么认为了。任何事物都有它的两面性,竞争对手也一样,在看到他不利的一面时,也应该看到积极的一面。

  【销售人员PK秀】

  》》》销售人员杨丽

  杨丽是一位导购员,销售的是美的家用电器,她的旁边就是九阳电磁炉专区。一天,她看见客户走进这家商城,便热情地哦组了过去。

  客户在一款299元的美的电磁炉旁逗留了一会,有转向九阳专区。杨丽生怕客户转而去买九阳的产品,他想,是不是客户嫌贵了。于是,追上去便急不可耐地说“先生,这个不错啊,是全场最低的。”

  “我首先关心的是锅问题。”客户头也没回。

  “你看我们的产品,是今年最新款的,防辐射的,还送一个汤锅,他们有吗”杨丽说这话的时候表情严肃,似乎还有点鄙夷。

  显然这个“他们”指的就旁边的九阳,而且“鄙夷”显然是说客户不识货。

  客户没有说话,装作不在意的样子。这时,杨丽还在旁边喋喋不休“美的是大品牌,你看我们的在包装盒上都有国家安全标志,保修三年。

  最后,客户转了一圈走开了。

  》》》销售人员高林

  高林是一家品牌化妆品专卖店的销售人员,他有着非凡的推销水平,业绩非常好,多次被公司评为“销售明星”。他自己总结说,除了自己的努力之外,最重要的是勇于把不适合本企业化妆品的客户介绍到竞争对手那里。

  高林销售的化妆品主要是针对中干性肤质的客户,但是,很多时候有的客户适合用油性和敏感性肤质。每当这个时候,他会把这个客户推荐到对面的一家店, “那个品牌的化妆品更适合您的皮肤,你可以到对面的店看看……”或者针对客户的皮肤和产品特点给予最中肯的建议。

  看到他的诚意,无论是对面店里的销售人员,还是客户都成了他的朋友。有什么需求也向他推荐。

  面对日益激烈的竞争,诋毁对手似乎是一个很正常的现象。但从长远发展来看,这样所损人不利己,作为销售人员要把眼光放得长远一些。上述两个事例就是鲜明的对比,杨丽之所以不断诋毁、指责竞争对手的产品,就是只看到眼前的利益。而高林不但没有恶语攻击对方,而且会推荐客户到对方去购买,与竞争对手共同成长。反而从对手的身上获取经验找到奋斗的动力。

  销售人员要正确看待经常对手,通常需要做大以下3点:

  1)、了解并客观评价竞争对手的产品

  作为销售人员,首先要了解就能够竞争对手的产品,这不但是自身销售的需要,而且是客户需求的需要。那么,应该了解哪些方面呢?见下表:

  竞争对手产品一览表

  1 竞争对手目前正销售的哪种产品,这些产品有哪些特征?其优缺点各是什么?

  2 竞争对手所有产品的价格,以及这些价格的定价方式,(通常有渗透定价法和撇脂定价法两种)前一种定价法主要目的是扩大市场占有率,盈利是次要的,少盈利甚至不盈利,后一种定价法是以盈利为目的的,以期从中获取巨额利润的。

  3 竞争对手产品的市场销售量如何?是呈上升趋势、下降趋势,还是多年持平?

  4 客户对竞争对手产品的反应如何?是满意居多?还是不满居多?

  5 竞争对手的在未来一段时间内将有哪些产品问世?

  上述这些信息都是需要掌握的最基本只是,一是为自己的的销售活动提供一定的参考和借鉴。二是客户的需求,在面对客户的时候,客户通常会拿竞争对手的产品来做比较。只有你了解了竞争对手的产品,才能你才能扬长避短,把自己的产品优势突出来。

  2)、进行比较,突出产品的特色

  客户最关注的是产品带来的利益,谁的产品提供的实际利益多,就会选择跟谁合作。这就需要销售人员在买你对客户时,要善于利用竞争对手的产品,用对方的产品来突出自己产品的优势。

  试想,只要能在市场上长期生存的产品,一定有自己的独到之处,聪明销售人员就应该学会充分利用竞争对手的产品,尤其是比自己强的竞争对手。要对他们的产品进行研究、分析,找到优势、弱点,然后结合自己的产品分析比较。以此来保证中,在推销中能扬长避短,尽快存成成交。

  3)、取长补短,互通有无

  一个企业开发产品的能力是有限的,而客户的需求是无限的。因此,即使是同类产品,自身的特点和竞争对手之间也会存在很大的差异。从这个角度来看,如果能利用好利用竞争对手的产品,就能实现取长补短、互通有无。比如,把那些更符合竞争对手产品需求的客户介绍给竞争对手,不但会给客户带来好处,更会为你自己的长远利益提供帮助。可以从竞争对手那里获得客户资源,那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里。

  任何一个产品都有自己的优势,即使是同类产品,不同厂家生产的产品也会存在一定的差异。在客观评价竞争对手产品的基础上,要体现出自己产品的特性。也就是让那个客户感觉到你的服务项目有与众不同的地方,有值得购买的价值。

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