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巧妙告诉客户价格:不漏痕迹地透露给对方
2018年10月10日19:55
信息来源:网络

  价格往往是买卖双方最容易产生分歧的地方,在销售中,价格也是一个非常敏感字眼。报价太高极有可能遭到客户的拒绝,太低又会损害到公司利益。因此,在实际推销中如何来报价,如何让客户心安理得地接受产品的价格,也成为很多销售人员面临的一大难题。

  报价是销售中非常关键的一个环节,稍有不慎就有可能导致满盘皆输。但是,这又是一个必不可少的环节,这就要求销售人员在报价时需要掌握一定的技巧,巧妙地把价格传递给客户。

  【销售人员PK秀】

  》》》销售人员小秦

  小琴是一家服装店的导购,一天进来一位客户,对店里新上的一款皮大衣非常感兴趣,对着镜子左试右试。

  她见状忙迎了上去:“小姐,您穿这件大衣真漂亮。您看这款式,这腰身,真像是为您量身定做的。”

  客户又照照镜子,“真的吗?其实我也觉得不错,不过我还是想再考虑一下。”

  “这件皮大衣真的非常适合您的身材,显得能更有气质,而且这款是限量版的,我们也没有存货,一定错过将可能永远错过”

  “这样啊,不过我还是想和老公商量一下再决定,这样一件皮大衣价格还是很贵的。”

  “一分价钱一分货,你摸摸这材料、质地,怎么能跟地摊货比呢?”

  客户听后一脸的不悦,扭头就走!

  》》》销售人员尤文

  尤文是某阀门制造厂的推销员,一天他在给客户报价后,对方认为价格有点偏高。于是,对方希望他能重新报价。刚开始尤文表示为难,但是在了解这位客户并不是终端客户,而是一名经销商后,认为价格还有商量的余地。因为,厂里明文规定,对中间商可以下浮15个点。

  但是,他并没有马上答应客户,因为,他突然意识到,如果一下子下浮15个点的话,客户肯定会认为自己的报价不实,甚至会进一步压价。

  于是:“王总,报出去的产品就是市场价了,正常来讲,我们是不方便改的。考虑到您是经销商总要有一定的利润空间,我立即,但是我本人做不了主,这样吧,我向老总请示一一下,才能给他答复,我会尽量给你争取。”

  客户听了非常高兴,连说要我和老板好好商量下。

  一个小时后尤文给客户拔去了电话,这次,他仍没有直接下浮15个点,在交流时有买起了关子。听到电话里客户急切询问。尤文少有为难地说:“我刚才向老板请示过了,我们老总考虑到你的情况,为了今后的长久合作,所以破例给你下浮10个点。”

  “10个点?这未免有点少了吧。”客户这样的反映正在尤文的预料之中。

  接下来忙说:“王先生别急,我为了给你争取更多的实惠,我又和老板磨了好久的嘴皮子,最后他终于答应再下5个点,也就是说给你下浮了15个点,这已是史无前例了。”

  客户在电话那头听了,高兴的不得了,连说谢谢,最终这笔单子顺利成交。

  在商务洽谈中,不少人习惯用降低价格的策略来获得客户的认可,但是,这样效果往往适得其反。正如第一个例子中的小琴,降价越多,越会激发客户的砍价心理。因为很多时候,一个产品是否“物有所值”都是客户的主观的意愿。一个产品的价格,尽管符合其本身的价值、市场供求,但是在用户的心目中,价格就昂贵。因此,是“昂贵”还是“便宜”都是客户具有浓厚的主观色彩。

  因此,在遇到客户就砍价这种情况时,销售人员需要根据实际情况进行分析。用客观一句来改变客户的主观认识。

  1)、了解客户对产品价格的心理定位

  产品价格不仅仅符合实际价值,社会需求,还需要考虑到客户的本身,并非所有客户都不接受高价产品,也不是所有低价产品客户就欢迎。在同客户的业务商谈中,根据不同条件下做具体分析。比如,一个客户对某种产品价格的可接受范围在1万元左右,你的报价是2万,势必会带给他很大的心理冲击,如果你的报价在1万之内或者稍稍高出点,则完全符合客户的心理。但这客户的这种心理必须在交谈中善于体察,才能较为准确地把握。

  2)、掌握报价技巧

  在商谈中,同样的产品价格,经销人员如能采取一定策略,就能将因价格问题发生僵局的商谈,由危转安,或可将由于价格较高影响订货的用户,变成愉快地接受此价格而达成交易。

  3)、抓住报价时机

  刚才提到,很多时候,客户认为产品价格高只是自身意愿的表达,带有很强烈的主观色彩。可见客户对产品价格是一种本能的抵触,因此,在报价时需要把握好时机,在客户抵触心理比较弱的时候报价,或者采用一定方法减低客户的这种抵触心理。比如,用户急需时,就不特别注重价格;客户把购买某种产品当作投资时,也不会对价格就过于太敏感。黄金首饰价格虽然昂贵,但买的人并不少,因为购买黄金首饰是一种投资。

  只要把握好报价时机,就可以减少客户对价格的心里抵触情绪。

  由此可见,对于在价格上的分歧,销售人员完全可能改变客户的看法而达成交易。很多时候,客户对产品的价格是昂贵还是便宜的判断,并没有一定的标准带有较强的主观性。只要看清客户的心理状态、掌握报价技巧、抓住报价时机,就可以很好地处理好这一问题。

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